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别在最后时刻说些让客户动摇的话（第1页）

别在最后时刻，说些让客户动摇的话

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美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”

推销的目的就在于赢得交易，成交是推销人员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。

特别是当客户明确表示出成交意愿时，销售员一定要谨慎应对，避免多余的话语或动作导致交易功亏一篑。

推销员：看看我们的新款车型吧。

客户：哇，真漂亮。

推销员：价格也很吸引人，只需要10万元，这辆漂亮的车子就是您的了。

客户：这款车型有黑色的吗？

推销员：当然。

这款车有黑、灰、红三种颜色供客户选择。

客户：黑色的有现货吗？我能不能现在就刷卡提车？

推销员：当然，那边就有一辆。

下周我们还有四辆黑色的要到货。

客户：真的？或许我应该等一等，从新到的几辆中选一辆。

推销员：不用的，它们全都一样。

客户：可是，现在只有一辆，我连选择的机会都没有。

这辆车不会有什么毛病吧？

推销员：绝不可能。

你看嘛，一点问题都没有，是吧？

客户：嗯，看上去挺好。

推销员：那我们到里边去签合同吧。

客户：我还没有拿定主意，我想过几天再看看新到的那几辆再说。

推销员：这辆车真的一点问题都没有。

客户：是啊，不过我还得考虑考虑。

我得走了，下周我再来吧。

销售人员要记住，你的目标是成交，要小心自己的言行，多一句话可能就多出一个异议。

尤其是在成交的关键时刻，销售员的话至关重要，它可以使客户坚定最后的决心，促进成交，也可以使客户动摇购买的决心，放弃交易。

上述案例中的销售员就犯了一个致命的错误，他不该在最后时刻多说那一句“下周我们还有四辆黑色的要到货”

，这句话让客户萌生了等一等能有更多选择的念头，从而放弃马上交易，而这一放弃很可能会导致最后交易的失败。

即将到手的交易眼睁睁地失去，对销售员来说，是一个很大的打击。

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